+7 (812) 925-45-37
sda@sdamarketing.ru
Санкт-Петербург, наб. Обводного канала 66

Маркетинговое агентство

SDA

Найти себя Выявим рентабельную нишу
Вместе лучше Поможем найти партнеров и покупателей
Нет границ Работаем на всей территории РФ
Никаких секретов Проверим сервис "Тайным покупателем"
Сайту будет хорошо Комплексная текстовая оптимизация

Портрет потребителя

Под портретом потребителя понимают подробное описание потенциальных покупателей. Анализ целевой аудитории проводится для «затачивания» маркетинговых инструментов (коммерческие предложения, рекламные ролики, наполнение сайта и т.п.) под потребности клиентов. Известна фраза «отца» маркетинга Филиппа Котлера «Что покупает человек, когда покупает дрель? Он покупает дырки, которые может сделать этой дрелью». Выявление целевой аудитории, понимание ее ожиданий – обязательная составляющая клиентоориентированного бизнеса.

Исследование потребителей дает представление не только о социально-демографических характеристиках покупателей, но и о поведенческих.

Портрет целевого потребителя включает:

  • Возраст
  • Пол
  • Место проживания
  • Семейный статус
  • Уровень образования
  • Сфера занятости и должность, уровень дохода
  • Хобби и увлечения
  • Проблемы и ожидания от продукта компании
  • Затраты на приобретение продуктов компании
  • Процесс принятия решения о покупке
  • Уровень осведомленности о продукции компании
  • Потребности, страхи и желания и многое другое

По результатам анализа целевой аудитории, компания выбирает несколько групп (как правило, 3-4) наиболее типичных потенциальных клиентов, к которым будет обращена маркетинговая кампании. Понятная аргументация предложения, удобная форма подачи в нужном месте, в нужное время поможет избежать бездумных трат на общую рекламу для всех потребительских групп.

На наш взгляд, эффективна практика присваивания имен целевым группам и создание краткого описания среднестатистического клиента. Например, в маркетинговом отделе компании Procter&Gamble висят фотографии наиболее типичных покупателей с небольшим рассказом о каждом: «Сюзанна Бонд, темнокожая домохозяйка, 35 лет, среднее образование, четверо детей школьного возраста, делает покупки в Wal-Mart, любит шоу Опфры Уинфри».

Благодаря точному понимаю своих покупателей, Procter&Gamble много лет удерживает звание лидера рынка.

 

 Пример портрета целевой аудитории

Портрет потенциального покупателя для компании (далее Компания), предоставляющей ремонтно-строительные услуги частным лицам:

  • Возраст наиболее типичных заказчиков ремонта в частном секторе от 30 до 50 лет. Безусловно, в структуре контрагентов Компании есть как и более молодые, так и более зрелые покупатели. Однако их число значительно ниже. 
  • В структуре заказчиков преобладают мужчины (80%). В рекламной кампании целесообразно делать упор на конкретику и цифры.
  • По уровню дохода заказчики Компании относятся к среднему классу и выше (от 45000 рублей).  Потребители обращаются за услугами организации, потому что не располагают достаточным временем для проведение ремонта собственными силами.
  • Большая часть клиентов состоят в браке (80%) и имеют высшее образование (90%).
  • Заказчики преимущественно проживают в городе – 95%. Из них, в Калининском районе – 40%, в Красногвардейском районе – 40%, Выборгском районе – 20%. 70% заказчиков обращаются за услугами компании для проведения ремонта в новостройках.
  • Основные переживания клиентов услуг связаны с качеством, сроками и стоимостью выполнения работ.
  • Наиболее эффективным каналом получения информации об услугах Компании является «сарафанное радио», рекомендации от друзей и знакомых. 

 

Особенности портрета целевой аудитории рынка В2В 

В отличие от B2C, на рынке В2В портрет потребителя описывает круг лиц, принимающих решение о покупке. Как правило, окончательное решение о приобретении товара принимает руководитель предприятия. Но до того, как коммерческое предложение попадет на стол к собственнику, оно пройдет через секретаря, отдел закупки и других сотрудников. Коммерческий успех сопровождает предприятия, которые умеют найти подход к каждому участнику цепочки продаж.  

Специфика В2В заключается в том, что портрет потребителей собирается не обобщенно, а конкретно. Для каждого контрагента компании составляется профиль, содержащий подробную информацию о нем: день рождения, памятные даты, график и география отпусков, клички домашних животных и т.п. Эти сведения необходимы для установления теплых дружеских контактов, которые могут сыграть решающую роль при выборе поставщика.

Маркетинговое агентство SDA составляет портреты потребителей B2C и  B2B. Заказать маркетинговое исследование можно через форму обратной связи или по телефону +7 (812) 925-45-37