+7 (812) 925-45-37
sda@sdamarketing.ru
Санкт-Петербург, наб. Обводного канала 66

Маркетинговое агентство

SDA

Найти себя Выявим рентабельную нишу
Вместе лучше Поможем найти партнеров и покупателей
Нет границ Работаем на всей территории РФ
Никаких секретов Проверим сервис "Тайным покупателем"
Сайту будет хорошо Комплексная текстовая оптимизация

Прогнозирование и планирование продаж

Чтобы сбыт продукции был стабильным, необходимо его планировать и прогнозировать. Часто менеджеры составляют план продаж на 2-3 месяца вперед. Этого недостаточно для планирования поступления компании, минимизации рисков сезонности и других управленческих задач компании. Современная компания обязана иметь план и прогноз продаж на год и финансовую модель на 5 лет. Как писал английский классик Джордж Герберт: «Тот, кто не смотрит вперед, оказывается позади».

Маркетинговые исследования план продаж, прогноз продаж

Для чего проводится планирование и прогнозирование продаж?

Основная цель любого бизнеса заключается в приумножении капитала собственника.  Каждый сотрудник так или иначе влияет на размер прибыли компании. Для того чтобы получить результат, необходимо задать «планку» того, к чему стремиться каждому специалисту.

Таким образом, первое, зачем нужен прогноз, - постановка целей.

Одни компании ставят целью увеличить доходы, другие - повысить количество сделок, а третьи - перехватить клиентов у конкурентов. Прогноз продаж позволяет контролировать работу отдела.

Второе, зачем нужен прогноз, - он позволяет увидеть факторы, влияющие на увеличение продаж. Например, необходимое количество сотрудников отдела продаж.

Необходимо различать прогноз продаж и план продаж.

Прогноз продаж (потенциальная доля компании на рынке)  – возможный объем реализации продукции, для достижения которого обязательно выполнения неких условий. Например, наличие финансового плеча может способствовать повышению уровня компании с подрядчика до генподрядной организации в ряде крупных проектов.

План продаж – наиболее вероятная величина выручка компании при неизменных входных условиях.  

Маркетинговые исследования план продаж, прогнозирование продаж

Планирование и прогнозирование продаж особенно актуально при выводе нового продукта на рынок. 

Основные методики прогнозирование продаж основаны на:

  • анализе тенденций рынка, в т.ч изучение сезонности;
  • оценке динамики и структуры продаж за предыдущие периоды;
  • предполагаемом бюджете на продвижение по различным коммуникационным каналам (реклама, трейд-маркетинг, телемаркетинг, стимулирующие акции и др.);
  • расширения, сужения, диверсификации товарного предложения, этап жизненного цикла продукции;
  • макроэкономических тенденций: темпа инфляции, изменения в структуре закупок, покупательский спрос и уровень безработицы и т.п.

Прогноз продаж компании состоит из следующих этапов:

  • оценка текущей рыночной доли и финансовых показателей продаж (рентабельность, маржинальность, проектная выручка и др.);
  • анализ продаж за прощедшие периоды;
  • выявление сезонности и других тенденденций и закономерностей продаж;
  • планирование мероприятий по достижению желаемых прогнозных показателей.

Прогноз продаж в среднесрочной переспективе (3-5 лет) необходимо актуализировать не менее 1 раза в год.

Маркетинговое агентство SDA помогает компаниям составить прогноз продаж. У нас можно также заказать годовой план продаж и финансовую модель на 5 лет.