Пивот (от англ. pivot — «вращение, разворот») — смена стратегии компании для сохранения жизнеспособности. Может быть небольшим или радикальным. Впервые термин был упомянут в книге «Бизнес с нуля. Метод Lean Startup для быстрого тестирования идей и выбора бизнес-модели», поэтому наиболее часто употребляется применительно к стартапам.

«Разворот» бизнеса может проводиться в следующих случаях:

  • продукт не удовлетворяет потребности покупателей;
  • высокая конкуренция в нише («кровавый океан»);
  • концепция продукта потеряла актуальность вследствие рыночных измненений;
  • аудитория не увеличивается или наблюдает отток покупателей, стагнация выручки;
  • нехватка компетенций для дальнейшего развития, отсутствие мотивации в команде.

Пивот может проводиться на разных уровнях: от смены маркетинговых мероприятий до изменения самого продукта. Понер движения «Бережливый стартап» Эрик Рис выделял 10 видов пивота:

  1. Zoom-in (увеличение).Трансформация ключевой функции продукта, которая приносит доход, в основной продукт.
  2. Zoom-out (уменьшение). К ключевой функции, которая по тем или иным причинам не развивается, добавляют несколько дополнительных предложений.
  3. Customer segment (изменение целевой аудитории). Применяют, если при проведении custdev найдена ошибка в выборе целевой аудитории. Продукт адаптируется под новую аудиторию.
  4. Customer need (смена проблемы). Пивот, который происходит на более позднем этапе — после первых отзывов аудитории. Если продукт потерял свою актуальность, проводится поиск новой «боли» и адаптация под нее проекта.
  5. Platform. Технический «разворот» — поиск более удобного ресурса для продвижения стартапа. Разработчики могут расшириться и выйти из приложения на платформу или наоборот. Это наиболее косвенный пивот — на основную концепцию он не влияет.
  6. Business architecture (смена архитектуры бизнеса). Фаундеры всегда работают с одной из двух моделей: маленькая прибыль, компенсированная объемами продаж, или высокая маржа при очень небольшом сегменте, готовом платить. Если выбранная архитектура не оправдала себя, можно попробовать ее заменить.
  7. Value capture (другой способ монетизации). Меняется сам способ заработка. Если выйти на нужную прибыль через прямые продажи не удается, можно переключиться на получение дохода от рекламы или партнерских программ.
  8. Engine of growth (изменение механизма роста). Всего их три: виральный (вирусный), «липкий» (на удержание покупателей) и оплаченный (снижение издержек и повышение чека у каждого клиента). Если выбранная стартапом модель себя не оправдала, следует ее сменить.
  9. Channel (выбор канала сбыта). Меняется способ доставки продукта в зависимости от изменений у конкурентов, окупаемости каналов дистрибуции или функциональных преимуществ.
  10. Technology pivot (пивот технологии). Изменение способа производства. Это может быть переход к более современной или дешевой технологии. Главное — решение должно повысить производительность или минимизировать убытки.

Маркетинговое агентство SDA проводят исследования для повышения жизнеспособности бизнеса и продукта. Чтобы заказать маркетинговое исследование, направьте запрос sda@sdamarketing.ru