Причины, по которым компании обращаются в маркетинговое агентство для разработки стратегии продаж:
- Стагнация продаж (достигнут «потолок»);
- Мало (недостаточное) количество клиентов;
- Неуправляемые продажи, носят бессистемный характер;
- Спад продаж в результате активного наступления конкурентов;
- Новые методы продаж не приносят ожидаемого эффекта.
План по увеличению продаж представляет собой подробную инструкцию, выполнение которого приводит к увеличению прибыли компании. Стратегия продаж – уникальный и универсальный документ, учитывающий особенности предприятия-заказчика.
Начальным этапом является аудит продаж и маркетинговое исследование по анализу рыночной конъюнктуры. При проведении аудита продаж собираются статистические данные, такие как:
- Организационная структура продаж;
- Общее количество клиентов, прирост новых клиентов;
- Объем продаж за период;
- Средний чек клиента;
- Конверсия каждого этапа воронки продаж;
- Эффективность каналов продаж;
- Система мотивации менеджеров по продажам;
- Организация обратной связи с покупателями
Аудит продаж проводится сотрудниками маркетингового агентства. Он состоит из серии внутренних интервью с ключевыми сотрудниками компании, имеющими отношение к продажам, и изучения информации, не являющейся коммерческой тайной.
План по увеличению продаж содержит выводы и рекомендации по усилению положения компании на рынке. Результат маркетингового исследования продаж – дорожная карта, описывающая конкретные сроки и исполнителей (группа внедрения) для каждого мероприятия.